所有的機(jī)構(gòu)都在使用電話營(yíng)銷，佛系招生的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)除外。涉及到打電話的部門和崗位有銷售部、市場(chǎng)部、教務(wù)部和前臺(tái)文員或職能，有些剛開業(yè)的機(jī)構(gòu)全員營(yíng)銷，全員打電話進(jìn)行回訪邀約，可見電話營(yíng)銷的普遍性和重要性。

  2010年剛接觸教培行業(yè)的時(shí)候，要求自己每天玩一定數(shù)量的游戲。call-out電話，不僅是為了邀請(qǐng)，也是為了不斷嘗試使用各種技巧，提高個(gè)人電話技。我記得有一次我和自己競(jìng)爭(zhēng)，一口氣打了100多個(gè)陌生人電話，哭了......

  當(dāng)時(shí)接觸到的銷售培訓(xùn)講座，電話營(yíng)銷的培訓(xùn)內(nèi)容一定占整個(gè)培訓(xùn)的一半以上。營(yíng)銷部做的每一項(xiàng)推廣工作基本都會(huì)有一定數(shù)量的call-in打電話咨詢，如果再投紙媒什么的硬廣軟廣，call-in數(shù)量肯定會(huì)增加。CC每個(gè)月都會(huì)被分配call-in電話回訪，整個(gè)團(tuán)隊(duì)call-in轉(zhuǎn)化率也保持在50%左右。可以看出，當(dāng)時(shí)的電話營(yíng)銷非常重要。除了周末主要處理面對(duì)面咨詢工作外，其他工作時(shí)間必須是課程顧問每天最重要的工作內(nèi)容之一。

  隨著時(shí)代的變遷，電腦取代電視后，手機(jī)取代電腦......因此，手機(jī)的主要功能似乎不僅僅是打電話和接電話。越來越多的家長(zhǎng)通過手機(jī)為孩子選擇教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。許多教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)慢慢開始在線招生和運(yùn)營(yíng)。無論是花錢投放在線廣告還是不花錢經(jīng)營(yíng)在線推廣，都可以產(chǎn)生在線咨詢。

  我們仔細(xì)做了一個(gè)小總結(jié)。大多數(shù)在線咨詢要求課程顧問添加微信打字或語音交流。同時(shí)，許多中心需要第二次訪問的家長(zhǎng)也提出了添加微信溝通的要求，甚至是walk-in家長(zhǎng)不愿意留電話，要求加微信溝通。

  慢慢地，在電話訪問結(jié)束時(shí)，我們的銷售部將之前的短信確認(rèn)改為微信確認(rèn)。在課程顧問打電話的工作時(shí)間里，我們?cè)黾恿嗽诰€邀請(qǐng)的內(nèi)容。同時(shí)，我們開始對(duì)銷售部門課程顧問的微信營(yíng)銷進(jìn)行持續(xù)培訓(xùn)-執(zhí)行-回收-計(jì)劃-培訓(xùn).......

  所有這些跡象都表明電話營(yíng)銷已經(jīng)過時(shí)了嗎？

  電話營(yíng)銷確實(shí)過時(shí)了，就像許多傳統(tǒng)行業(yè)面臨的商業(yè)困難一樣，需要?jiǎng)?chuàng)新和改變。

  我不知道教學(xué)培訓(xùn)行業(yè)的管理者是否和我的觀點(diǎn)一樣：市場(chǎng)銷售部是教學(xué)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)流動(dòng)更大的部分，市場(chǎng)銷售部最難招聘的是課程顧問，超過一半的招聘課程顧問拒絕打電話。

  我曾經(jīng)真誠(chéng)地問過很多抗拒打電話的年輕人，大多數(shù)真正的原因是他們不喜歡在生活中打電話，一般來說，沒有特別緊急的事情，他們的反應(yīng)是發(fā)送微信互相溝通，而不是打電話，基于這種生活習(xí)慣，他們潛意識(shí)地覺得在線溝通會(huì)比打電話更可接受。如果90年代后的許多年輕人都有這樣的溝通習(xí)慣，那么年輕的父母要求不打電話進(jìn)行在線溝通是合理的。

  那么，電話營(yíng)銷過時(shí)了，可以不用嗎？

  就我個(gè)人而言，我認(rèn)為這是必不可少的。所有工作結(jié)果都應(yīng)以定量結(jié)果為標(biāo)準(zhǔn)。如果當(dāng)天的邀請(qǐng)任務(wù)完成，無論是通過電話還是微信，都是能力性能，但在此過程中應(yīng)注意兩個(gè)問題：

  1、微信溝通必須占用比打電話淘單更多的時(shí)間。因此，微信溝通不能成為課程顧問當(dāng)天沒有時(shí)間打電話，導(dǎo)致邀請(qǐng)工作未完成的原因；

  2、什么樣的訂單咨詢方以使簽署訂單的成功機(jī)會(huì)更高？如果你想排名，名必須是面對(duì)面咨詢，只有面對(duì)面的溝通，我們才有機(jī)會(huì)觀察，準(zhǔn)確判斷父母的需求，第二名是電話咨詢，在打電話的過程中，有聲音溝通，一個(gè)人順利和不間斷的互動(dòng)，語氣可以幫助雙方更清楚地理解溝通的意愿；第三個(gè)是在線咨詢，在線語音溝通更大的問題是不能保證及時(shí)的回復(fù)，在線打字溝通的方式是對(duì)課程顧問的寫作技巧的一個(gè)很大的考驗(yàn)，畢竟，這是一個(gè)冷的文本，不像面對(duì)面和電話那樣有溫度的溝通，如果沒有美麗的文本表達(dá)和適當(dāng)?shù)谋磉_(dá)搭配，往往會(huì)讓父母誤解他們的初衷。

  網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不能完全取代電話營(yíng)銷，就像手機(jī)不能完全取代電腦一樣，教培機(jī)構(gòu)應(yīng)該重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，順應(yīng)每個(gè)時(shí)期客戶的消費(fèi)習(xí)慣。

  同時(shí)，優(yōu)化本中心的電話營(yíng)銷工作：學(xué)術(shù)部和教務(wù)部家長(zhǎng)必須打電話回訪。各種通知通過微信發(fā)送后，如果家長(zhǎng)不回復(fù)，必須再次打電話通知；市場(chǎng)部的市場(chǎng)調(diào)整電話必須打電話，更換訂單等淘單工作不能僅僅通過群發(fā)信息來完成；銷售部不能輕視打電話的工作。電話邀請(qǐng)和電話回訪工作每天定期定量完成。確認(rèn)電話號(hào)碼不容忽視。有了電話號(hào)碼，就有了邀請(qǐng)?zhí)柎a。有了邀請(qǐng)?zhí)柎a，就有了訂單號(hào)！

  所有這些電話營(yíng)銷工作，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作不沖突，打電話需要抓住黃金時(shí)間，避免敏感時(shí)間，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)間相對(duì)較寬，教學(xué)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)各部門教師，應(yīng)主動(dòng)添加客戶，轉(zhuǎn)發(fā)機(jī)構(gòu)信息意識(shí)，應(yīng)該有編輯朋友圈副本（推文）的能力，也應(yīng)該有每天大拇指評(píng)論家長(zhǎng)朋友圈增加互動(dòng)習(xí)慣，積極創(chuàng)造良好的個(gè)人IP，在做好日常工作的同時(shí)，借助互聯(lián)網(wǎng)的力量，積累了越來越多的粉絲和家長(zhǎng)。如果你能堅(jiān)持這些工作，我相信個(gè)人表現(xiàn)會(huì)一路走紅，用我們的銷售總監(jiān)的話來說：在儲(chǔ)存如此豐富的魚塘之前，在后期，真的是周意外，月驚喜，那些拒絕我的父母，通過時(shí)間驗(yàn)證，再次主動(dòng)找到我，放心孩子的學(xué)習(xí)計(jì)劃，這種感覺太好了！”

                                                                                                                                                                                                                                      will be better

                                                                                                                                                                                                                                                              END

                                                                                                                                                                                                  ！